2019.11.11,22:33分,小仙炖天猫销量突破1个亿。
2014年成立至今,小仙炖稳坐行业第一,复购率达52%,是行业平均水平的4倍以上。
作为传统滋补品的燕窝,小仙炖用了什么手法“笼络”了当代青年?
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营销模式创新
小仙炖打破行业常规,将年轻人定为目标用户。
并通过直播解决滋补痛点,与年轻人沟通,让自身产品更懂年轻人。
小仙炖的直播有两大核心逻辑:
(1)超级话语权
小仙炖选择与淘宝头部网红薇娅、张大奕等合作,与年轻人产生感情连接,占有了年轻人心智,攻下其他燕窝品牌拿不下的年轻群体。
头部主播的强大势能,有助于品牌植入用户心智,提升产品复购率。
(2)信任感链接
除了头部网红的直播间,创始人林小仙还设立了小仙炖直播间。
创始人林小仙作为鲜炖燕窝专家,解答营养知识,服务用户,信任效果翻倍。
直播中,除了有对商品更加详细的介绍,还可以随时与粉丝互动。
在线交流,打造场景,调动消费者的积极性,营造购买氛围,增强粉丝粘性。
直播带货作为中国年轻人高度聚集产生的新物种,真实了解着年轻人的喜好。
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跨界IP造势
与年轻人玩儿到一起。
年轻人,要的不是品牌低姿态的“迎合”,而是能够产生共鸣,表现自我。
小仙炖联合天猫国潮行动,跨界《红楼梦》IP,邀请明星景甜出演红楼梦反转短视频,推出《红楼梦》跨界定制款。
这份定制,不仅直击90后养生痛点,还让年轻人了解到原来中国传统的滋补品,也可以这么潮。
短视频选取“黛玉葬花”、“凤姐场控宁国府”和“宝钗引蝶”三个红楼梦经典片段,把人们对红楼文化的回忆与当代养生巧妙结合起来。
没有女生会拒绝变美,更没人会拒绝有年轻人态度的产品。
这种“跨界营销”的策略,是品牌面对年轻消费群体,一个有效突破口。
例如,故宫的各种跨界营销,就是在跨界中,改变了博物院在年轻人眼里严肃、古板的形象。
跨界IP放在年轻群体中,往往屡试不爽。
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解除抗拒
传统食补燕窝之所以不被年轻人接受,很大一个原因是,传统养生方式工艺繁琐、费时耗力、品质难以保证。
对于生活在996的快节奏的年轻人来说,没有时间去仔细研究更没有时间亲自炖煮。
小仙炖从研发到量产、再到购买和售后,重塑了鲜炖燕窝环节。
同时,为了消除疑虑,小仙炖推出可视化的专属溯源码,轻轻一扫,知其行踪。
最后,配送中为保证燕窝以最新鲜的状态到达顾客手中,林小仙采用了C2M模式。
从订单化生产,工厂接到生产的需求,当天通过顺丰冷鲜直接送到用户手中。
产品生产透明化,产品“鲜”到手,解除消费者怕不干净、不营养的抗拒点,促进成交。
总结
燕窝品牌类似餐饮品牌,都是主打复购率和忠诚度的生意,用户体验环节尤为重要。
小仙炖正是洞察到新生代消费者的需求和主张,将用户体验做到极致。并借助天猫国潮行动的广泛传播,打通年轻人圈层,收获好口碑,成功制造时尚养生新潮流。